Editörler :
27 Ocak 2016 22:29   


Kapalı
Kurumsallıkta Satış Süreçleri....

Kurumsal şirketlerde performans değerleme ve denetimi açısından bakıldığında en ölçülebilir,kanallar satış kanallarıdır.Satış işini gerçekleştiren tüm personelin şirket politikalarınca aylık ya da yıllık bazda tanımlanmış belli satış hedefleri vardır,dolayısıyla da personel kendisine tanımlanmış aylık ya da yıllık hedeflerini tutturmak zorundadır,öyle ki bir satış personelinin gerçekleştirdiği satıştan genel müdürün bile haberi olabiliyor,bir satış personelinin satış konusundaki perfomansı bağlı olduğu birimin,bölümün,bölgenin ve departmanın performans durumunu dahi etkileyebiliyor.Tüm bu unsurlar düşünüldüğünde özelliklede satış süreci en zor olan,talep olmayan hatta hiç tercih edilmeyen,gerek teknik anlamda,gerek niteliksel anlamda fazla önemi olmamakla birlikte üstün yetenek gerektiren ürün ya da hizmetlerin satışından sorumlu personellerin şirketteki konumu tanımlanan afaki hedeflerle de mevsimlik işçiden pek farklı olmaz,personellerin çalışma süreleri oldukça kısa olur,işe alımlarda fazla eğitim düzeyi ve deneyim gibi özelliklerede bakılmaz zaten verilen maaş ve sağlanan yan haklar pek fazla değildir,genelliklede yeni mezun ve genç yaşta kişiler tercih edilir,ülkemizde genç ve işsiz nüfusun aşırı yoğun olması bu tarz ürün ve hizmetlerin ticari faaliyetlerini yürüten şirketler tarafından önemli bir potansiyel oluşturur,böylece şirketler 6-7 ayda bir satış personeli değiştirerek (sirkülasyon yaratarak) gelişimlerini sürdürmeyi tercih eder.

28 Ocak 2016 15:18

paprikari
Kapalı

icra edenlere allah sabır versin

28 Ocak 2016 22:44

zeynep299
Kapalı

Satış hedefleri şirketler tarafından ya adet bazında ya da fiyat bazında belirlenir,çoğu şirkette satışlar üzerinden prime hak kazanabilmek içinde kota uygulaması vardır,genelde de şirketler satış personelinin prim kazanma hakkını tıkayabilmek için kotayı yüksek tutar.Örneğin aynı sektörde aynı ürünlerin satışını sürdüren 2 farklı şirket düşünelim,şirketlerden A şirketinin satış hedeflerini satılan ürünlerin fiyatı bazında B şirketinin ise ürün adedi bazında belirlediğini varsayalım,A şirketinde satış personeline tanımlanan aylık hedef 100.000 TL kota 250.000 TL,B şirketinde satış personeline tanımlanmış aylık hedef 25 adet kota adedi de 50.Her 2 şirkette de ürünlerin satış fiyatları aynı ve ürünlerin fiyatları 500 TL'den 10.000 TL'ye kadar.Her 2 hedef şeklininde avantajları ve dezavantajları var,A şirketinde satış personeli aylık hedefini tutturabilmek hatta prim kazanabilmek için fiyatı en yüksek olan ürünlerin satışına ağırlık vermek durumunda,B şirketindeki satış personeli ise aylık satış hedefini tutturabilmek için en ucuz ürüne ağırlık vermesi yeterli ancak B şirketindeki personel hedef adet bazında belirlendiğinden dolayı hedefini tutturabilmek için fiyatı en yüksek ürüne yüklenmek gibi bir kaygısı olmaz hatta ucuz ürünlerle daha fazla satış gerçekleştirme avantajı olur ancak fiyatı en yüksek 20 adet ürünün satışını gerçekleştirse bile fiyat bazında 20 x 10.000 = 200.000 TL olmasına rağmen hedefin altında kalmış ve performansı düşük olarak değerlendirilecektir,oysaki çalıştığı B şirketine A şirketindeki bir satış personelinden daha fazla cirosu olmuştu.

28 Ocak 2016 22:53

zeynep299
Kapalı

Ama tabi bazı kurumsal şirketler satış hedefi belirlerken fiyat ve adet bazında belli esneklikler sağllayabiliyor.

28 Ocak 2016 23:51

zeynep299
Kapalı

Teknolojinin özelliklede iş dünyasında en yoğun olduğu bir çağdayız,herşey sistemlere anı anına kaydediliyor,kurumsal mecralarda satış personelinin üretimleri,sahadaki aktiviteleri,şirkete giriş çıkışları herşeyleri kayıt altında tutuluyor,üretimler şirketlerin IT sistemlerine kaydediliyor,insan kaynakları ve şirket yöneticileri için bilgi kaynağı durumuna dönüştürülüyor.Satış personelleri,şirket içinde görev yapan İK,IT,muhasebe,tahsilat,operasyon,kalite kontrol,idari v.s.personel gibi kapalı bir ortamda olmayıp genellikle sahada bulunsada performans denetimi ve aksiyon alınması diğer personellerden çok daha kolay,satış personeli olmanın şirketlerin gelişimi ve rekabet avantajı açısından icabında İK ve muhasebe personelinden bile daha üstün olduğu vurgulanır ancak işin özünde altında blue jean üstünde tişörle ofis içinde görev yapan 4-5 günlük sakalla dolaşan bir İK ya da muhasebe personeli hergün dış görünüşüne özen göstermeye çalışan,bugün hangi takım elbisemi giysem ne renk kravat taksam kaygısı içinde olan bir satış personeline göre pekçok konuda daha avantajlı çünkü genel müdür dahil personelle ilgili hatta şirketin iç yapısı ve gelişimiyle ilgili sır niteliğinde olabilecek tüm bilgi ve dökümanlar onların elinde.Bir güvenlik görevlisi bile şirket içinde olup bitenler konusunda yerine göre genel müdürden daha çabuk haberdar olabiliyor.

21 Ocak 2017 06:45

av.selma1987
Kapalı

Özel sektörde özellikle de satış birimlerinde yetkilendirme ve hedef belirleme de belirgin iki ana strateji vardır, birincisinde yöneticiye şirket tarafından belli bir satış hedefi tanımlanır, yönetici personel alımında ve personel çıkartmada tam yetkilidir, yönetici tek personelle de hedefini tuttursa şirketin personel konusunda müdahalesi yoktur ancak yönetici çok satış yapabilecek personeli daha fazla elinde tutar, bu strateji bazı patron şirketlerinde yaygındır, ikinci stratejide ise yöneticilerinde, satış personellerinin de belli hedefleri vardır, yöneticinin yetkileri ve personelin sorumlulukları şirket politikalarınca belirlenmiştir, kurumsal nitelikli şirketlerde en yaygın stratejidir.

07 Şubat 2018 20:12

zekicam
Aday Memur

Satışa konu olacak ürün ve hizmete göre de değişir.

Toplam 6 mesaj
 
ANKET
Sizce, Kurban Bayramı tatili 9 güne çıkarılmalı mı?